拼多多,我的二次认知。

在电商巨头阿里发布新一季度财报之后,拼多多也紧随其后发布新一季度的成绩单(www.iii0.cn)。

Q3财报,拼多多营收142.1亿元,同比增长89.11%;非美国通用会计准则(NON-GAAP)下,实现净利润4.664亿元,首次实现季度盈利。

发布后,拼多多股价一度涨超20%震惊资本市场,总市值迈过1600亿美元大关。

放在2018年7月,拼多多刚上市的时候,这份财报数据,肯定会让我们大跌眼镜,一个卖假货的电商网站,居然能把营收及用户增长做的这么漂亮。

听说18年拼多多IPO的时候,阿里还花了几亿的营销费,打造了拼夕夕假冒品牌聚焦的电商平台形象,曝光例如康帅傅之类的品牌。

与之打脸的是,恐怕是马老师自己曾说过的,把握机会最怕四不,看不见、看不起、看不懂、跟不上。

从去年应该是19年开始,当我在拼多多百亿补贴的刺激下,买了一台iPhone11 Pro后。以此为起点,我最近一年的电商购物总额,拼多多的流水应该是超过了淘宝京东之和的。

从iPhone到iWatch、iPod,再到戴森吸尘器、阿玛尼口红、美心月饼,接着车厘子、荔枝、爱媛橙……

作为一名产品经理,同时是一名用户,我有感知的逐步被拼多多的产品经理,扩充了购买品类和客单价。

尤其作为一名典型的直男网购用户,基本不太玩任何商家的营销手段,可我也被多多勾引了被利益驱使,帮它至少做了两次营销拉新活动,以此换得购物的优惠。

那一瞬间是真的心动了,人购物起来,还是容易从理性人到感性人,特别是面对自己想买的东西的时候。

刚开始我只分享到了自己最熟的亲戚圈里,前面每一刀都砍价砍得很快,在逐步到自己的朋友圈里,砍价速度已逐步下降。

可我能怎么办呢,我的沉默成本已经损失这里,多多敏锐抓住了绝大部分用户的得失心。

再到最后的一块钱,我开始扩散了可能多年没聊天的同学那,砍价条件也被变成要下载APP砍,原本是网页就行,再到最后一刀要是拼多多新用户才行。

一顿操作猛如虎,我免费拿到了我的豆瓣日历,多多也不亏,我帮它又是促活,又是拉新用户,88元日历,这一单亏损成本最多10多块吧。

作为产品经理,从用户心流反推自己的心路历程,多多循序渐进,凸显利益点的玩法,极致的文案表达,比如用已砍了多少元,还是还剩多少元就可得到,最后配合部分真金白银的补贴,确实是用户增长的活动玩法鬼才。

后面的故事我们都知道了,携程做了类似的助力抢火车票,各大电商平台都开始模仿类似玩法。

第二次是在朋友圈看到多多内部推荐购物券,只要朋友进入你分享的链接里,你就可以获得多少张内购券,有了内购券就可以低价购买到正牌商品。

当大家玩起好友助力砍价的时候,多多又花了新玩法坑到了我,我又是尝试性得点开,一下子送了我20多张,随手分享到朋友圈,一顿好友点击,又拿了60多张,买了个阿玛尼口红送给了老婆。

我得到了价格优惠,多多又赚到了用户拉新。最重要的是,这次分享我作为用户并没有感受到自己被欺骗玩弄,消耗社交信任让朋友点击了垃圾广告,是正牌商品,价格是真的全网低价。

诚如沃尔玛创始人山姆沃尔顿所说,绝大部分早期与沃尔玛竞争的商场或店铺,都已经具备了配送中心和完备的体系,而沃尔玛还得从零开始。

所以理论上说山姆沃尔顿毫无胜算。但事实是竞争对手们没有真正地从用户需求考虑,实施折扣销售。

他们固守着长期以来老旧的百货店经营模式。他们太习惯于45%的利润了,绝不会放手。对他们来说,要把原来卖8美元的上衣降到5美元,只赚取30%的利润,是很难的。

沃尔玛借由他们的低成本、低损耗和低价格,打开了一片天地,从而终结了百货店经营理念占主流的时代。

今天的拼多多又何尝不是呢,与工厂店批发直连,提供最具优势的价格。消费者不是充耳不闻的空气人,很容易通过一二次有效的营销,就被吸引到了多多平台上。

诚如三体所说,弱小和无知不是生存的障碍,傲慢才是。2019年的阿里转身重启聚划算,推出特价版淘宝,开始正视这个来势汹汹的对手。

任何事物都有真理和规律,发现真理和规律,并坚持按规律做,不要管大众是怎么想的,我们会发现到最后大众会被真理扭转的,而这样我们就可以提前成为行业领导者。

作为产品经理,我们光是看别人说什么分析什么是不够的,真理和规律,需要自己去真的作为用户体验产品,体验用户心理,才能做出自己的判断。

从拼夕夕到拼爹爹,作为一名用户,在一次次购买中,才能逐步认识和认知了拼多多的模式。

比如我最近买了一次10元爱媛橙,收货的时候,打开订单页多多给我返了3元复购券,这样的用户体验细节,不是我们每天只打开APP浮于表面的浏览分析能得到的。

看了下自己在2019年,被老板要求写分析报告的时候写的评语“拼多多,一个倒计时和气泡无处不在的APP”,“拼多多,信息流优先,极其依赖推荐,没有搜索”。

以上这些可能都没有错,可这些都是表面,多多现在有搜索了,其他电商平台倒计时和气泡也无处不在了,可两者我们还是不会当成一个APP来用。

拼多多商品价格力的感知,得我们认真去买了,才能感受到,而这才是核心。而这也是区分APP按钮产品经理,和APP用户产品经理的一个划分理解能力之一。

以低毛利的状态运营,将赚到的钱投入到规模扩张和用户体验改善上。随后利用规模效应降低成本,给消费者更便宜的价格、更多样的选择和更快捷的物流。

来源 |从0到1(ID:aboutlink)

作者 | LinkLin;编辑 | 时刻

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